目前中國經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢較好，2018前兩個季度，我國經(jīng)濟呈現(xiàn)穩(wěn)中求進、進中育新的發(fā)展態(tài)勢，主要表現(xiàn)在以下四個方面：

　　穩(wěn)：過去10個季度一直維持在6.7%-6.9%的中高速增長水平，GDP環(huán)比上季度持平；

　　新：國家鼓勵萬眾創(chuàng)業(yè)，新增企業(yè)達到132萬家，其中戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)增加值增長9.6%；

　　優(yōu)：經(jīng)濟結(jié)構(gòu)優(yōu)化，服務業(yè)在經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中比重達到56.6%，規(guī)模以上工業(yè)中，高技術(shù)制造業(yè)的比重達到12.7%；

　　好：居民經(jīng)濟收入好，綠色發(fā)展穩(wěn)步推進，萬元GDP能耗同比下降3.2%。

　　2018年第二季度，中國消費者信心指數(shù)為113點。在中國經(jīng)濟保持穩(wěn)速增長的背景下，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的革新和新興產(chǎn)業(yè)的不斷出現(xiàn)，促使就業(yè)形勢向好發(fā)展；消費者對未來的收入預期也更為樂觀，與此同時，內(nèi)需成為拉動經(jīng)濟發(fā)展的主要動力，一系列政策的出臺也持續(xù)推動消費者消費意愿的提升。 

　　在此背景下，我國嬰幼兒市場也始終保持快速增長，與2016年相比，2017年增幅達到13%，食品、非食品均持雙位數(shù)增長，總體達到1,323億的規(guī)模，較2016年增加了150億的容量。

　　總體看來，中國母嬰零售行業(yè)的宏觀形勢一片大好，但是我們應該走出“舒適區(qū)”，因為現(xiàn)在的消費者更精明，渠道更加多元，產(chǎn)品也逐漸豐富起來，如果企業(yè)能夠在“消費者、渠道、產(chǎn)品”這三座大山上登頂，才會成為新零售時代的贏家。

　　1、新一代母嬰消費者消費需求轉(zhuǎn)變

　　90后逐漸成為社會消費主力，他們是新一代“互聯(lián)消費者”，代表中國最為現(xiàn)代的消費者，將貢獻接下來80%的消費增長，到2025年，互聯(lián)買家可貢獻額外2億消費總量。

　　新一代消費者的特點是年輕（互聯(lián)消費者比常規(guī)消費者年輕5歲）、中產(chǎn)階級（收入很高，家庭年均收入比常規(guī)高出52%）、消費升級（消費意愿從基本消費向品質(zhì)生活消費轉(zhuǎn)移）。

　　盡管他們消費力強，但有了寶寶之后，新增的家庭消費導致生活壓力增加。他們愿意為品質(zhì)買單，但他們也更加精明，更會關(guān)注促銷活動和囤貨，有64%的母嬰消費者只在促銷時購買商品，并會囤貨，而這個比例在總體消費者只有46%。同時，他們?yōu)榱速I到質(zhì)優(yōu)價美的商品，也愿意花更多精力去海淘。

　　母嬰消費者追求便利，偏好利用手機購物或者去位置便利的實體店。這一特點在各渠道都有所體現(xiàn)：在電商購買方式中，消費者利用手機端購買母嬰用品的比例占85%。在光顧電商、商超、母嬰渠道時，方便都是排在前列的消費者看重的因素。因此，對于各個渠道來說，要著重提升消費者在整個購物流程中的便利體驗。

　　2、消費需求升級，要求母嬰企業(yè)向消費者導向轉(zhuǎn)型

　　當前，母嬰消費者身處在信息時代，已經(jīng)不再是信息的接收者，而成為信息的探索者。他們會在不同的信息渠道中獲取自己想要的內(nèi)容，甚至主動搜尋信息，并在此過程中逐漸明確自身需求。所以，消費者有更豐富的選擇和更復雜的購買路徑，他們的購買決策也不再是簡單的線性發(fā)展，而呈現(xiàn)出復雜的多線交叉態(tài)勢。

　　費者需求的轉(zhuǎn)變，正引導著廠商創(chuàng)新產(chǎn)品的生產(chǎn)，線下或線上零售商服務的提升，即為消費者提供高效、舒適的購物體驗。

　　尤其是在傳統(tǒng)零售模式下，品牌商與零售商、零售商與消費者的產(chǎn)品和服務流轉(zhuǎn)過程是割裂的，信息存在大量的非聯(lián)通狀態(tài)，但智慧零售賦能場景重構(gòu)，數(shù)據(jù)互聯(lián)成為可能。

　　如今，消費環(huán)境已經(jīng)從以往品牌商負責商品生產(chǎn)，渠道商負責提供服務到消費者的單項溝通，轉(zhuǎn)變成雙向、三向、甚至是多向的溝通。

　　現(xiàn)在很多企業(yè)依然是以粗放型的業(yè)務模式為主，想要真正做到以消費者為核心，大多數(shù)的企業(yè)都需要一次大刀闊斧的改革。過去，企業(yè)的發(fā)展重心是與供應商、經(jīng)銷商談判，獲得更好的商品、渠道、財務資源。如果要向消費者導向轉(zhuǎn)型，則必須以消費者的需求出發(fā)，追求客戶價值的最大化，對企業(yè)而言，不僅需要有敏銳的市場洞察和商品規(guī)劃能力，還需要深化企業(yè)體制和人才儲備方面的改革。

　　3、渠道的多元化，要求企業(yè)認清各渠道優(yōu)勢

　　目前，中國消費品的銷售渠道百花齊放，從過去的現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道，到現(xiàn)在線上線下，大小渠道、專業(yè)渠道，其他新興渠道的興起等，每個渠道都有自己的市場和特色。對廠家而言，要開發(fā)不同的產(chǎn)品或者營銷計劃，應使用不同的渠道才能獲得成功。

　　隨著城市化進程，過去的省級代理、市級代理等按城市劃分模式，正在慢慢發(fā)生改變。目前大家更多是尋求區(qū)域性發(fā)展的機會。例如，國家統(tǒng)計局公布的國家級城市群，及尼爾森數(shù)據(jù)顯示，國家級城市群無論是城鎮(zhèn)化率、銷售規(guī)模、銷售增速、新興渠道發(fā)展指數(shù)都要高于全國平均水平。而這些城市群不但包括重點或一線城市，還有很多三線城市甚至是發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　因此，管理者需要把眼光放得更遠，洞察大區(qū)域的發(fā)展?jié)摿?。傳統(tǒng)的長江中下游、珠三角地區(qū)已經(jīng)成熟甚至老化，增長放緩；相反，成都、重慶應是最值得關(guān)注的機會區(qū)域。海峽西岸、北部灣、山東半島則是目前的高增長區(qū)域，而中原和東北，由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，重工業(yè)和能源的不振以及人員外流，區(qū)域機會相對較小。

　　目前，線下渠道依然占據(jù)主流，電商在母嬰零售的占比為30%。在做線下消費者購物行為研究時，我們發(fā)現(xiàn)實體購物者光顧電商的目的不一定是購買商品，而是在網(wǎng)上查詢價格和促銷，或者查閱評價、使用方式等產(chǎn)品信息。除了價格之外，方便的消費體驗也是消費者選擇電商而不去實體店的重要原因。其次，互聯(lián)網(wǎng)用戶和網(wǎng)購用戶滲透率高，如何吸引消費者獲得流量變得非常艱難。

　　電商優(yōu)勢主要表現(xiàn)在信息交流快捷、方便，相比線下，電商容易比價，可以送貨上門，也不用到處去找商品。但是電商的運營成本并不比線下低，倉儲、物流、分揀、配送、人才儲備等成本非常高，而毛利又低。

　　眾所周知，人力成本是制約歐美發(fā)達國家電商發(fā)展的主要因素，然而在國內(nèi)，用人成本、城市道路擁擠狀況、路橋費油費等持續(xù)高企。

　　4、新零售融合創(chuàng)新模式給母嬰企業(yè)帶來新機遇

　　基于以上情況，很多企業(yè)都在尋找既節(jié)省成本又吸引消費者的路徑，新零售應運而生。

　　新零售業(yè)態(tài)由電商平臺、互聯(lián)網(wǎng)巨頭以及傳統(tǒng)線下零售商三類組成，主要有電商模式創(chuàng)新、線下模式創(chuàng)新、融合模式創(chuàng)新這三種創(chuàng)新模式，其中，融合創(chuàng)新的核心要素在于線上線下的貫通及高效的數(shù)字化運營能力，通過線下服務體驗引導和線上消費者前置攔截提升融合業(yè)態(tài)的綜合坪效。

　　這種創(chuàng)新融合模式更多是通過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的數(shù)字化運營能力升級線下零售商的資產(chǎn)和執(zhí)行力，例如將消費者行為數(shù)字化，共享雙方供應鏈，全渠道訂單履約和全渠道營銷，為消費者帶來原來沒有的新品類以及服務和體驗。另外通過將原本線下流量引導到線上的流量入口，以在線營銷的方式提前攔截消費者的需求，實現(xiàn)足不出戶到店購物。

　　事實上，從線上搶占線下市場，到線下反擊，再到今天的相互融合，最大的變化是由互相搶流量變成了流量融合再分配。相比過去，傳統(tǒng)線下零售業(yè)的定位清晰，各個門店都有相對穩(wěn)定目標消費者，例如智慧賦能—30分鐘到家服務，大幅提高了單店的輻射半徑。

　　消費者從原來的物理移動，改為線上流量入口，平臺根據(jù)自己的算法實現(xiàn)重新分配，再結(jié)合現(xiàn)代物流能力實現(xiàn)快速配送，突破了物流空間的局限。原來的選址方法帶來的優(yōu)勢就不再明顯，幾十年建立起來的游戲規(guī)則被重建。

　　所以說，融合新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，給品牌商與傳統(tǒng)零售商均帶來了挑戰(zhàn)和機遇，積極擁抱變化，變革自身業(yè)務是關(guān)鍵。

　　5、從重視選品和精準促銷兩方面運營零售門店

　　隨著無界零售的興起，對線下門店本身提出了新的挑戰(zhàn)。通過數(shù)據(jù)分析進行店內(nèi)的精耕細作和運營升級變得尤為關(guān)鍵。

　　1.重視選品

　　在店內(nèi)，產(chǎn)品和價格、促銷活動是關(guān)鍵元素，如何優(yōu)化產(chǎn)品組合，精細化運作促銷活動是品牌商、零售商在新零售時代面臨的重要問題。

　　隨著市場的蓬勃發(fā)展，每年有成千上萬個產(chǎn)品涌向市場，但即使在容量比較大的大賣場，也只有極小部分的產(chǎn)品最終呈現(xiàn)在消費者面前。廠家的產(chǎn)品大概有5.2%的機會出現(xiàn)在市場上任意一家大賣場里，往前回溯到2011年，比例是10%，但從2011年到現(xiàn)在的7年里，這一比例一直呈下降趨勢，2013-2014年間到了7%，2015-2016年間到了5.4%，除了大賣場，在一些小的業(yè)態(tài)里，這一數(shù)字會更小，僅有0.6%的產(chǎn)品可能出現(xiàn)在便利店里，這也就可以反映出產(chǎn)品市場的繁榮和趨于激烈的市場環(huán)境。

　　從零售商角度來看，在海量產(chǎn)品中選擇合適的就像大海撈針一樣。同樣，對品牌商而言，如何打動渠道和零售商，讓自己的產(chǎn)品脫穎而出也是難上加難。

　　另外，商品流轉(zhuǎn)率逐步加快。我們通過尼爾森的零售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，即使上架了的產(chǎn)品，其中50%都會在一年里進行流轉(zhuǎn)甚至消失在市場上。一旦到了小型超市和便利店，流轉(zhuǎn)率會超過60%。在這樣高流動率，低上架率的大環(huán)境下，我們就需要時刻了解消費者的需求動向，對產(chǎn)品梳理做到及時更新，才能挖掘出每一次流轉(zhuǎn)帶來的增量潛力。

　　在母嬰快消品中，大家首選品牌，但是在不同品類里，品牌重要性也有高低之分。奶粉、尿布、嬰兒輔食的重要度在40%以上，這意味著促銷員很難改變消費者的品牌認知，可以將更多的精力和有限的交流時間放到新產(chǎn)品功能介紹和人性化的服務上。洗護、喂養(yǎng)方面，消費者對品牌的認知度不高，促銷員可以通過產(chǎn)品介紹在消費者心目中建立品牌形象。

　　目前我國新一輪消費升級正經(jīng)歷“量變”到“質(zhì)變”的過程，生存類消費占比逐漸下降，發(fā)展類消費占比不斷上升。消費結(jié)構(gòu)的變化體現(xiàn)了社會消費需求的改變，發(fā)展類需求正逐步成為消費的核心，人們更愿意為“健康”、“娛樂”付出相應的溢價，這也決定了教育、醫(yī)療、文娛領(lǐng)域為未來消費升級焦點。

　　隨著中國父母越來越追求優(yōu)質(zhì)的生活，消費升級無疑是嬰幼兒產(chǎn)品的新趨勢。從嬰幼兒食品市場來看，消費升級已在各個品類中得以體現(xiàn)。

　　2.精準促銷

　　在品質(zhì)上創(chuàng)新，是未來生產(chǎn)者的重要目標。經(jīng)營者要做到合理的商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，不要為了做促銷而降低品牌形象。我們做了12年的消費者研究報告，每一年消費者最喜歡的促銷方式是直接降價。

　　對商家來說，使用較頻繁的也是降價，但大多數(shù)產(chǎn)品在做促銷時投資回報率很低，只有24%的促銷是盈利的，76%的促銷不盈利，嬰兒護理類的產(chǎn)品收支不平衡的促銷周數(shù)更是高達78%，而且促銷做得越多，投資回報率越低。研究發(fā)現(xiàn)，發(fā)展中國家的促銷比例比歐美國家高20%，中國更甚。

　　中國有5%的品牌是真正的贏家，他們知道怎么做促銷會盈利。

　　首先，他們在單個品類數(shù)千個SKU，幾十億條銷售記錄里尋找價格敏感度最高的商品，把更多的資源投資在這些高回報率的產(chǎn)品上，事實上，促銷帶來增量的80%都是源自價格敏感度高的產(chǎn)品。

　　其次，他們靈活更換促銷門店，增加參與促銷的門店數(shù)，一方面是提高產(chǎn)品的鋪貨率和曝光度，讓廣告和促銷的可執(zhí)行面更廣，還可以在不同門店之間打時間差。

　　再次，他們通過對歷史促銷數(shù)據(jù)的追溯，尋找最合適的促銷深度，例如，把商品定價為10.5元，而不是9.9元，這是大量數(shù)據(jù)運算的結(jié)果，能大大提高促銷的回報率。

　　對不具備強大分析團隊的零售商來說，學會用促銷決策矩陣會是個簡單有效的方法，把促銷商品分為四象限，針對不同類型的促銷產(chǎn)品采取不同的促銷或定價方式，盡量降低消費者對價格促銷的依賴，逐漸將促銷手段走向正軌。

　　該方法雖然看起來簡單，但依然需要商品管理者研究大量數(shù)據(jù)，以及對每次促銷反應的認真觀察。

　　另外，零售商不要盲目加大促銷頻率和深度，而是在固有的門店里進行統(tǒng)一時間、統(tǒng)一深度的促銷。多用不同的促銷方式，減少對直接降價的依賴。既然要降低消費者的價格敏感度，除價格以外，我們還可以采取其他非直接體現(xiàn)價格的促銷方法或調(diào)價方法，例如相比起價格的變動，消費者對包裝規(guī)格的調(diào)整就不會過于敏感。

　　在激烈的競爭環(huán)境下，76%的減價促銷已經(jīng)入不敷出，減少促銷反而可以使業(yè)績增長，這是因為消費者開始對價格促銷麻木。過度的造節(jié)活動已經(jīng)很少產(chǎn)生提振消費的效果，這時利用實時的評估分析工具可以讓門店銷售人員更有效的應對市場變化，贏得先機。